Lesezeit: 3 Minuten
Verstehst du wirklich, was deine Kunden wollen?
Es reicht heute nicht mehr aus, nur Inhalte zu erstellen – sie müssen auch verkaufen. Um das zu erreichen, ist es entscheidend, dass du deine Kunden wirklich verstehst. In diesem Newsletter zeige ich dir drei wichtige Informationen, die du kennen musst, um bessere Inhalte und Verkaufsstrategien zu entwickeln.
Viele Experten machen den Fehler, zu glauben, dass das, was für sie selbst gut ist, auch automatisch für ihre Kunden passt. Das Ergebnis? Stress und wenig Geld auf der Bank. Heute lösen wir genau dieses Problem für dich.
Der „negative Ist-Zustand“ – Wo stehen deine Kunden heute?
Deine potenziellen Kunden befinden sich oft in einem „negativen Ist-Zustand“ – einem Zustand voller Probleme, die sie dringend lösen möchten. Sie haben wenig Zeit und oft weniger finanzielle Mittel zur Verfügung, weil sie ihre Entscheidung hinausgezögert haben.
Das Ziel deiner Kunden ist es, diesen negativen Zustand zu verlassen und in eine „positive Zukunft“ zu gelangen, in der ihre Probleme gelöst sind. Deine Inhalte und Verkaufsstrategien müssen ihnen zeigen, wie sie diese Lücke überwinden können – und dass du die Person bist, die ihnen dabei hilft.
Du musst also verstehen, wo sie sich auf ihrer Reise befinden und welches Ziel sie aktuell verfolgen. Wenn du das meisterst, wirst du zur offensichtlichen Wahl für deine Kunden.
Herausforderungen und Ängste überwinden
Eine der effektivsten Methoden, deine Inhalte gezielt zu gestalten, ist es, die Herausforderungen und Ängste deiner Kunden direkt anzusprechen.
Was hält sie zurück?
Welche Sorgen haben sie?
Früher wurde ich für diesen Ansatz belächelt, weil viele noch alte Verkaufstechniken nutzten. Doch die Zeiten haben sich geändert. Heute erkennen immer mehr Menschen, dass das direkte Ansprechen von Ängsten und Herausforderungen der Schlüssel ist.
Zeige deinen Kunden, dass du ihre Hürden verstehst und genau weißt, wie man sie überwindet – nicht nur, weil du es theoretisch weißt, sondern weil du es selbst erlebt und tausendfach gelöst hast.
Beispiel:
Angenommen, du bist ein Business-Coach, der Unternehmern hilft, ihr Online-Geschäft aufzubauen. Häufige Sorgen könnten sein:
- „Ich habe keine Zeit, ein Online-Business aufzubauen.“
- „Ich bin nicht technisch versiert genug, um das umzusetzen.“
- „Ich weiß nicht, wo ich anfangen soll.“
Wenn du bereits Kunden hast, frage sie nach ihren größten Bedenken, bevor sie mit dir zusammengearbeitet haben. Wenn du noch keine Kunden hast, recherchiere online, was Menschen in deiner Branche beschäftigt.
Schau dir Bewertungen an und tritt mit Menschen in sozialen Netzwerken in den Dialog, um mehr über ihre Ängste zu erfahren.
Die Ziele deiner Kunden – Was treibt sie an?
Nachdem du die Herausforderungen und Ängste deiner Kunden verstanden hast, ist es an der Zeit, ihre Ziele zu identifizieren. Wo wollen sie hin? Was ist ihr „positiver Zukunftszustand“?
Für mich ist das immer ein spannender Moment, weil ich hier die Motivation, die treibende Kraft, sehen kann. Diese Motivation muss nicht immer positiv sein.
Viele Menschen handeln aus Frust, Wut oder Angst – was völlig in Ordnung ist. Denn ich kann diesen Antrieb in etwas Positives transformieren.
Beispiel:
Ein Unternehmer, der ein Online-Geschäft starten will, könnte diese Ziele haben:
- „Ich möchte finanzielle Unabhängigkeit erreichen.“
- „Ich möchte mehr Zeit für meine Familie haben.“
- „Ich möchte meine Leidenschaft in ein profitables Geschäft verwandeln.“
Sprich in deinen Inhalten direkt diese Ziele an. Zeige deinen Kunden, wie du ihnen helfen kannst, diese positiven Zustände zu erreichen. Um diese Ziele zu identifizieren, stelle deinen potenziellen Kunden offene Fragen:
- „Wenn du dein Ziel erreicht hast, was wird sich in deinem Leben ändern?“
- „Wie wird sich dein Alltag verbessern, wenn dieses Problem gelöst ist?“
Je besser du ihre Ziele verstehst, desto präziser kannst du ihnen den Weg dorthin zeigen.
Die perfekte Lösung – Dein Angebot, maßgeschneidert
Jetzt, da du weißt, wo deine Kunden stehen und wo sie hinwollen, ist es an der Zeit, dein Angebot als die perfekte Lösung zu positionieren.
Es sollte so überzeugend sein, dass deine Kunden sich fragen, warum sie es nicht nehmen sollten. Denn es gibt kein Risiko, keinen Haken, nichts Kleingedrucktes.
Frage dich:
Wie sieht die ideale Lösung für deinen Kunden aus?
Welche Erfahrungen erwarten sie?
Beispiel:
Unser Business-Coach könnte diese Punkte in seinem Pitch ansprechen:
- „Ich biete dir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die dir hilft, dein Online-Business aufzubauen – auch wenn du nur wenig Zeit hast.“
- „Ich zeige dir, wie du moderne AI-Tools effektiv nutzen kannst, um deine technischen Herausforderungen zu meistern.“
- „Ich unterstütze dich dabei, dein Business so aufzubauen, dass du ein stabiles Einkommen erzielen kannst, ohne deine Work-Life-Balance zu gefährden.“
Du könntest auch einen zeitlichen Aspekt hinzufügen, wie: „Ich zeige dir, wie du in 90 Tagen ein Online-Business aufbaust – ohne technisches Vorwissen.“
Durch das gezielte Ansprechen dieser Punkte in deinem Pitch und deinen Inhalten zeigst du potenziellen Kunden, dass du genau die Lösung hast, die sie brauchen.
Transformation statt Abhängigkeit
Es wird oft als guter Ton betrachtet, wenn Kunden lange bei einem Coach bleiben. Ich sehe das anders. Die Qualität der Arbeit eines Coaches sollte daran gemessen werden, wie schnell der Kunde sein Ziel erreicht – nicht daran, wie lange er betreut wird.
Je schneller dein Kunde sein Ziel erreicht, desto zufriedener wird er sein und desto mehr Empfehlungen wird er dir bringen. Das wird oft im DACH-Raum falsch verstanden.
Integriere diese Botschaft in deinen Pitch und zeige auf, wie schnell deine Kunden lernen und was sie daraus gemacht haben. So baust du keine Abhängigkeit auf, sondern förderst selbstständige, erfolgreiche Menschen.
Zusammenfassung
Wenn du verstehst, wo deine Kunden heute stehen, wo sie hinwollen und welche Ängste sie auf dem Weg dorthin haben, wirst du für sie unglaublich wertvoll sein.
Hilfreich zu sein, ist der schnellste Weg, um in deinem Business voranzukommen.
Richte deine Inhalte und Verkaufsgespräche darauf aus, zu zeigen, dass du die Reise deiner Kunden wirklich verstehst. Probiere es aus und setze es um – du wirst erstaunt sein, wie schnell du Ergebnisse siehst.
P.S. Ein kleiner Vorgeschmack auf meinen Kurs: „Solopreneur Blueprint“
Das ist ein kleiner Einblick in meinen Kurs „Solopreneur Blueprint“. In 16+ Schritten und 4 Bonus-Minikursen zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du ein profitables Online-Business aufbaust – auch wenn du gerade erst startest oder noch keine Idee hast. Für ein Feedback lasse ich dich 30 Tage kostenlos reinschnuppern, damit du alles aufbauen und nutzen kannst.
Es muss nicht kompliziert sein. Verstehe einfach die Menschen. Gib ihnen das, wonach sie suchen – und nicht, was du denkst, dass sie es brauchen. Diesen Fehler habe ich viele Jahre gemacht und durfte daraus lernen.
Herzliche Grüße,
Alex
Antworten